一个声音卖板鸭(2008.3.13)

　　刘有民是遂川县21家板鸭企业联合公司的董事长，2008年1月25日，刘有民接到一笔60万只板鸭的大订单，对方还要求20天内把货供完。由于需要集中人力加班赶制，董事会通过了对每只板鸭提价的方案。为此，刘有民亲自出马去和对方谈判。

　　刘有民：“根据市场行情，原材料和人工涨价，大家一致认为价格在原有价格基础上，上涨4-5元钱。看看你们两位老总有什么意见。”

　　刘桥生：“一下要涨那么高，肯定是不可能，我们还有没有商量的余地。”

　　谢为亮：“我们的意见这样好吧，最多不要超过两元，如果这个价钱能够成立的话我们就成交，反正我们的量也比较大。”

　　经过一番讨价还价，对方同意每只板鸭提高2元，这样每只板鸭的价格被锁定在32元，双方签署了总金额为1920万元的合同。

　　当天下午，刘有民把这批订单迅速分解到了各个环节，21家企业500多职工以及与之相关的各个环节的人都将为这笔订单服务。这么大一笔买卖，刘有民用一下午的时间就安排妥当，这在以前是不可想象的。

　　记者：“这个板鸭吃法麻烦吗？”

　　厨师：“不麻烦。”

　　记者:“怎么吃？”

　　厨师：“包装打开以后，放在蒸笼里面去蒸，20分钟左右。”

　　遂川县是著名的板鸭之乡，板鸭作为当地的传统小吃，已有100多年的加工历史。到了2005年，遂川已有100多家板鸭加工户。

　　2005年初，国家对板鸭行业出台了QS认证标准，要求板鸭加工中屠宰、腌制、烘烤、晾晒、包装等几个环节都要分开。由于设备简陋达不到标准，遂川县加工的板鸭大都被市场拒之门外。

　　板鸭厂老板刘有民：“我们乡下讲一个锅，下面烧点柴，把鸭子杀掉了，就可以把毛拔出来，拔出来就做一个烤房，就可以把板鸭的成品加工出来，这样做，就达不到我们现在的食品安全。”

　　作了20多年板鸭加工的黄信练不得已只好与人合作，建了新的厂房。

　　黄信练：“找了个伙伴，一起投资，改善厂里环境，增加实力。”

　　仅仅半年时间，当地的板鸭厂因这样的组合而形成了20多家新的企业。然而，新的问题随之出现。为了抢占市场，板鸭厂之间展开了激烈竞争，相互压价，以至两败俱伤。而板鸭经销商刘桥生和谢为亮却过得却格外轻松，他们在板鸭厂之间的混战中坐收渔翁之利，只需坐在家里，就会有一些板鸭厂老板主动把便宜的板鸭送上门来。

　　经销商刘桥生：“他不给我，他会给我，所以说价钱由我们讲，我们讲什么价就什么价。”

　　经销商:“10元一斤、12元一斤，无论我们怎么讲，他们都会把产品给我们送过来。”

　　板鸭厂老板刘有民：“亏就亏了厂家，利就利了经销商，有的规模比较小的企业，可以这样讲赔得可是倾家荡产，一年亏损是上百万。”

　　包秋根的板鸭厂是当地比较大的，作出来的板鸭同样卖不上价钱，心里特别难过。一天，他找到刘有民跟他诉苦。

　　板鸭厂老板包秋根：“心里相当的不舒服，想当时说这样持续下去我们这个产业肯定是倒掉了，这个行业肯定是不能做了，只有重新想个办法。”

　　包秋根的这些话深深地触动了刘有民。2006年初的一天，当地所有的板鸭厂都接到了刘有民的来信，信中阐述了应对的办法。核心内容是统一价格和质量。那么要做到这两点就必须有一支统一的销售队伍，同时还必须让21家板鸭厂按同一个标准和规格去加工。刘有民建议大家成立公司，打一个牌子一致对外，盈利共享。

　　板鸭厂老板包秋生：“一种更先进的方法，这样子操作才对我们有好处。”

　　在混战中伤痕累累的板鸭厂老板都认为刘有民提出的方案是个好办法。2005年底他们成立了板鸭联合公司。刘有民成为公司的董事长，而21家板鸭厂则成为公司的股东。

　　刘有民：“统一了质量、统一了销售等于给我们厂家解决了一切后顾之忧。”

　　过去因为厂家不同，加工出来的板鸭大小不一、颜色各异、口感也不尽相同，有了统一的标准以后，21家企业按照同一个标准生产板鸭。每只包装后的板鸭必须保证在1公斤以上。

　　记者：“板鸭的腿的位子有什么讲究吗？”

　　刘有民：“有呀，这个腿全部要绷起来，像这个样子。”

　　记者：“为什么要定这个形状呢？”

　　刘有民：“这个我跟你讲，板鸭本身是这个形状，我们作出来就是桃圆形，一定要桃圆形，因为我们的标准是桃圆形。”

　　公司成立以后，加工能力占到了当地的90%。当地饲养户和孵化场也被纳入了这个体系，和21个厂一样都成了公司的生产车间。统一了标准的板鸭具体卖多少钱，由公司根据市场决定。2007年底，公司把价格调整为每只30元，原来一直靠大量出口遂川板鸭的经销商刘桥生和谢微亮，这时也放下身段主动找上门来。2008年1月25日，他一次就订了60万只板鸭。

　　经销商刘桥生：“我们要作这个产品，要作这个生意，就肯定要和他们要货。”

　　经销商谢为量：“过来拿了，价格肯定要提高了一点，但是我们接受的了，为什么呢，现在他们经过那个公司把质量搞上去了。”

　　过去没有一家企业能够一次供应这么多的板鸭，而公司成立后，标准和价格一定，剩下的就只是如何实施的问题。就在合同签订的当天下午，负责原料供应环节的板鸭孵化场的老板胡春生很快得知了消息，第一时间赶到了板鸭养殖户那里，督促饲养户把板鸭备齐送到加工厂。

　　胡春生：“都有计划了，他把计划给我，我就把计划给他(饲养户)，互相这样做了。他们是纯的赚多少钱了，他们好了。”

　　记者：“那你也不错呀？”

　　胡春生：“对，我一年50万只板鸭，我靠数量上多，一定要保证一定的利润给他们，不然人家就不会作了。”

　　现在，孵化场老板胡春生不必担心的鸭雏卖不掉，他每年根据板鸭厂的订单进行孵化，有计划的把鸭雏放给饲养户，在有计划的把成鸭送回给加工场。以量取胜，胡春生在板鸭厂和饲养户之间赚取稳定的收入。而养殖户也根据订单决定饲养量。

　　饲养户：“我签了订单，公司保证回收，按现在的市场价每斤6元。”

　　第二天，饲养户刘园园就把剩下的5000只鸭子就全部送到了加工场，根据每个厂的加工能力不同，公司分配了相应的任务。板鸭厂老板黄信练已经开始为这批订单忙碌了。

　　记者：“你家打算供货多少？”

　　黄信练：“供货6万。”

　　根据规定，公司将在这笔生意中提取利润的10%，在年终结算时，扣除正常的费用后其余按照各股东出资的比例进行分配。在这次生意中他们净赚了300万元。如今这种忙碌让刘有民和他的股东们觉得日子更有盼头。2007年遂川板鸭创造了3个亿产值，比2005年增收近2个亿。

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